这几天，山西省太原市市区鸿运烟酒行的店主李永斌很是开心，他被确定为太原市烟草专卖局（公司）首批转型为现代卷烟零售终端的示范零售客户了。
从传统终端到现代终端，变化的可不仅仅是名称，在李永斌看来，通过这种转型，可以有力提升自己的整体经营水平。为这事，他还专门跑到太原市局（公司）咨询相关政策和条件，太原市局（公司）局长、经理董旭红亲自给他作了解读。
种植精品“苗木”
对烟草商业企业来说，做好营销渠道，把握市场真实需求，是破解行业“四大难题”的关键。而零售终端作为卷烟营销网络的毛细血管和市场的末梢神经，感知着市场的冷暖，掌握着真实的消费需求。
新的经济形势下，如何提升赢利能力，这是零售客户最关注的事情，也是烟草商业企业深入思考的事情。
真实的市场需求如何把握？零售客户的赢利能力如何提升？太原市局（公司）的思路是，从建设现代零售终端入手，引领传统终端转型。
2014年7月，太原市局（公司）从各部门抽调了一批年轻骨干，组建了零售终端建设项目组，力图跳出固有思维，打造一批集产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪于一体的现代终端。
打造现代终端，究竟应该从何做起？
“为了让现代零售终端这个概念从纸上走下来，让广大零售客户看得见、学得来，我们决定先打造几家‘样板店’。”董旭红说。
九州烟行是太原具有30年历史的老店，近几年经营不是很景气。项目组决定以其为突破口，重塑形象，将其打造为现代零售终端的示范标杆。
信息化是现代零售终端的典型特征和强大引擎。为此，项目组开发了以商品管理、会员管理、服务管理、活动管理和销售分析为核心业务需求的信息系统，以实现从货源组织到商品销售、从信息采集到数据分析、从入会登记到消费跟踪的全程信息化管理。在大数据时代背景下，信息系统还突出了强大的数据统计分析功能，在传统进销存数据统计的基础上，增加了工业品牌规格流向综合分析、消费行为综合分析、客户经理岗位业绩分析等功能，以期为烟草工商企业提供强有力的数据支撑。
在此基础上，项目组对九州烟行进行了视觉形象和专卖店形象专项设计，并精心打造了一支素质过硬的门店客户经理队伍。
今年1月9日，九州烟行3家标准店重装开业了。
新店带来新体验。5月9日上午，消费者姜先生走进了杏花岭区教场巷的九州烟行八部，两位门店客户经理动作整齐地为他开门，并递上一杯水。
根据姜先生的需求，门店客户经理给他办好了会员卡，并从移动服务平台上下好了单；收银员看到了销售终端上同步显示出的商品信息，迅速把烟拿出来准备好。结账后，门口的两位门店客户经理再次开门，目送姜先生离开。
“买了一辈子烟，没见过服务这么好的。”姜先生夸赞说。
精细服务源于科学管理。
“在运营管理方面，我们采取的是会员积分制管理方式，配套推出了包括迎宾等在内的9项服务，以及包括免费送货、生日赠礼等在内的12项增值服务，有效增加了消费者粘性。”九州烟行八部店长许世静说。
“门店客户经理按每人维护150名会员配备，为了引导他们把精力集中放在服务上，门店客户经理不考核销量，只考核入会率和返店率。”项目运营组组长翁强说。
操作规范是数据真实的基础。
在九州烟行，每位门店客户经理都拿着一个平板电脑，在里面的服务管控一体化平台上，商品信息、商品台账、会员信息等所有信息和数据一应俱全。在这里，所有商品销售必须通过平板电脑下单，不允许有任何手工操作，以确保采集卷烟进销存数据真实有效。
开业4个月来，九州烟行打破了近30年来的单店月销量、销售额及毛利3项记录。截至5月19日，九州烟行3家标准店已经有6700名会员，入会率达97%以上，月均返店率40%以上。
打造成片“森林”
终端建设的意义不在于种植精品“苗木”，而在于引导全市零售客户转型升级，最终打造成片的“森林”。
引领作用很快显现。
小店区平阳路西巷太原烟酒专卖的店主辛静娟是“260客户”，她一直积极申请转型升级，动力就源于九州烟行。
“260客户”源于“260品牌精育工程”（该工程源于批发价格在260元/条左右的卷烟，为的是弥补这个价位段的市场短板），这是太原市局（公司）培育卷烟品牌、提升客户赢利能力的一项工程，加入工程的零售客户统称为“260客户”。根据守法经营情况，在签订经营承诺书后，“260客户”可以转型升级为与九州烟行运营模式一样的“260烟行”，这是太原市局（公司）专门为零售客户转型升级设计的一条渠道。
“老早就想把自己的店再提升一个档次，但是因为经营能力有限，新店应该朝哪个方向走、做成什么样，我没有清晰的规划。”九州烟行让辛静娟眼前一亮，“这就是我想要的店！”
接下来几天，辛静娟自己跑遍九州烟行3个分部。她坐下来仔细观察他们的服务方式，体会他们的经营理念，为自己的新店积累经验。
4月28日，根据对参加报名转型零售客户多项评价维度的排名，辛静娟被确定为首批可以转型升级为“260烟行”的零售客户之一。
欣喜过后，辛静娟马上行动。目前，她已经为新店选好了地址、租好了房子，装修队马上就会进驻。“装修设计是太原市局（公司）统一做的，他们也会免费统一培训店员，再加上背后有项目组这个团队，我很省心，很放心，也很有信心。”辛静娟说。
在太原，像李永斌、辛静娟这样有着转型欲望的零售客户还有很多。为此，太原市局（公司）专门组织了一批有较强经营能力的零售客户到九州烟行参观，引领他们转变观念。
榜样的作用是强大的。“太原全市目前共有‘260客户’296家，在九州烟行的示范引领下，72家已经提交了转型申请。”营销中心副主任、“260项目小组”组长李鹏说。
作为一项系统工程，太原市局（公司）对零售终端转型升级进行了科学规划，确定了从城市到农村、从直营到普通的实施步骤，对每个终端类型进行规划布局和功能定位。
根据规划，太原市局（公司）主要打造四个终端品牌：一是九州烟行；二是在九州烟行的基础上打造以品牌培育和形象展示为主的九州旗舰；三是引导“260客户”转型升级，打造“260烟行”；四是和目前在太原市发展较好的唐久便利超市、金虎便利超市合作，打造九州便利，为中小零售客户提供转型通道。
“通过打造四个终端品牌，我们的目标是构建以直营终端为标杆、现代终端为支撑、普通终端为基础的金字塔形终端体系，开辟现代零售终端建设新领域。”太原市局（公司）副经理张跃斌说。
今年，太原市局（公司）将新建及改造九州烟行标准店10家左右，旗舰店5家左右，同时探索转型建立“260烟行”20家左右，与唐久、金虎合作推进便利店转型100家左右。“我们力争用3年左右时间，实现现代零售终端占零售客户总数20%左右的转型目标，使其成为太原现代终端建设的一支‘生力军’，带动全市系统1.3万余位零售客户走向规范经营、诚信经营、信息化经营、和谐经营，实现工业、商业、零售客户和消费者四方共赢。”董旭红说。
