有部分商户表示，从今年上半年的行情来看，苗木产品的销量较去年有所增加，但是巨大的苗木库存量仍让他们压力满满，不得不停下来思考：新形势下，怎样推广现存产品，在生产中如何选择适销的品种，中长期该如何规划和发展……
这个淡季，夏溪的花木人又在寻找何种方式突破防守，从而进阶提升呢？我们从市场上甄选了两位商户，与大家分享他们成长中的心得。
从改变开始
近几年来，瓜子黄杨成为江浙沪皖地区别墅庭院用苗热销树种，分析其原因，或许最重要的就在于用户对其文化价值的认同。“飓尺黄杨树，婆要枝千重，叶深圃翡翠，据古踞虬龙。”古人这样咏颂黄杨的风姿。
2009年，来夏溪花木市场经营摊位前，郭秀峰就做好了目标客户群体的定位。一次偶然的机会，他在朋友家中发现了用黄杨木制作的手链和佛像，其质地坚韧、纹理细腻，且古朴雅致。在走访和考察上海、江苏一带苗木行情时，他又发现，当时在夏溪生产销售瓜子黄杨造型苗品类的商户并不多。加上瓜子黄杨在风水方面有吉祥之寓意，是庭院建设主推的主景树，与乔木、山石搭配都很雅致，符合现代庭院用户的审美需求，于是他就开始涉足瓜子黄杨的培育、造型及销售。
6年来，经郭秀峰之手卖出的瓜子黄杨数量无法统计，但有一件事情可以肯定，就是几乎每年销量都在上升。“今年上半年接到的庭院别墅建设项目比去年同期大概多了30％，现在的价格涨幅不大，销量还可以，有80％的别墅庭院用户都会把瓜子黄杨考虑在布景中。”从销售情况看，他主打的“云片状”造型及原生球形产品最为畅销。
为满足不同地区客户的需求，郭秀峰此前也参加了不少盆景展。在他位于夏溪花木市场乔木区29幢26号的摊位上，闲暇时经常有三五好友到访，聊得最多的是如何在瓜子黄杨造型上进行改进与创新。
“这两盆造型瓜子黄杨是我从上海采购的，树龄有二十几年，是那边的师傅培育了十多年的作品。那边的剪扎工艺比较复杂，我正在和基地里的造型师傅探讨和学习。”在参观郭秀峰的产品时，他对两盆外来货很重视。
据了解，现在有很多人在盆景上追求虬曲苍劲之感，幼苗时就开始用铝丝等金属丝进行人工打弯，但有多少可以与大自然的鬼斧神工相比？此前，郭秀峰尝试过如何在单棵瓜子黄杨造型苗中融入“扬派”、“川派”、“岭南派”盆景的特点，但实践起来难度很大。“有时候觉得，能做出符合现代人审美的造型产品就好。”
在淡季里，除了研究其他派别及知名大师的造型技法、工艺，郭秀峰还在筹划改良盆器的造型，除了紫砂盆外，他还想引进一些不规则的盆器来匹配造型各异的瓜子黄杨，从而与常规苗木产品区别开。此外，他还计划培养少量精品丛生紫薇，提高苗圃产品丰富度。
逆势中生长
有这样一群人，当你在抱怨市场行情不好时，他们却在苗圃、摊位上忙得团团转，即使是在淡季也有合作方主动找上门。从8月14日开始就忙着发苗的冯卫军坦言：“勤奋、质量、信誉是做好生意的三大要素。”
到夏溪花木市场经营苗木生意才短短两年，而且是在行情急转直下的情况下涉入，却依旧能让自己的专类产品小毛球做到不愁销。据了解，冯卫军所在的摊位一天可以上满4万棵小毛球，有时刚到货就被顾客拉走了。“和别人不一样，我是先选地段再选择的经营品类。从在市场上开吊机起我就一直关注着苗木行情的走势，也由此攒了不少客户资源。”在冯卫军看来，虽然小毛球利薄，但其生长周期较短，周转快，而且是工程项目的必需选项，于是投身其中。
随着工程项目对苗木质量的要求越来越高，冯卫军也在尝试将小毛球等产品引入精品这条发展主线。他除了在自己的基地里尝试标准化生产高度达标、蓬形饱满、长势茂密、不脱脚的红叶石楠、海桐、大叶栀子、瓜子黄杨等小毛球外，还与多家质量有保证、价格谈得拢的实力农户合作销售。
“淡季里，每次逢3逢8的集市基本不落下，赶集不仅能了解最新行情，也可以发现更多优质的商户。”冯卫军希望通过与更多优质的农户合作，在给小毛球等产品提质的同时，带动本地农户和经营户改变传统种植、销售方式，以更高的品质及更饱满的形态来匹配未来的工程项目。
与此同时，随着苗木产业逐步向多元化发展，为提高自己的专业素养，冯卫军也利用闲暇时间不断加强与专业园林景观设计师的沟通与交流，了解不同苗木产品在不同背景、地域中的应用及相关的设计思路，以求快速捕获行业发展动态，及时调整产品生产。
在苗木库存结构性过剩的当下，有一部分人选择转变思路，能提升一点是一点。因为在他们看来，抱怨是徒劳的，但那些花了心思创造的微小改变，有时候会给人不小的惊喜，同时也容易让人记住你的产品。所以，不如沉下心来，好好钻研产品、销售方式、经营之道，让自己在苗木行业转型之路上慢慢突破。
火炬树
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