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“前途光明，道路曲折”，这是青岛种苗协会会长李荣桓对于中小苗圃未来的看法。大苗圃有优势，面对大批量订单其竞争力不言而喻，但大企业毕竟不会包揽一切，中小型苗圃依然是我国苗木产业的主力军，关键在于找到自己擅长的领域。李荣桓以造型树为例，他认为这种需要密集劳动力的产品，中小型苗圃的优势是优于大苗圃的。他也提到，在荷兰，有许多小型苗圃，土地面积并不大，但运营状况良好，这些苗圃都已存在近百年时间，秘诀在于每个苗圃均有其特色的产品。

　　青岛抬头生态农业有限公司总经理郭赛谦提到，苗木产品的生长是分阶段的，在荷兰等苗木行业发达的国家，苗圃只做某一阶段的苗木产品，以发挥企业的最大优势，提高企业和社会效益。中小苗圃资金与人力资源有限，专一经营效果好，取得回报也快。目前，抬头园林已经成立了专门的种苗公司，主要经营美国红枫幼苗、小苗和半成品苗，人力、技术、销售等资源专项专用，效率很高。短期内取得了不错的效果。

　　找准定位，形成自己的特色与差异化产品是中小苗圃发展的密匙。

 

如何缩减苗圃成本近几年广受关注，人工费的增长是一个不可回避的问题。打造机械化苗圃，不仅可以大量减少人工成本支出，对标准化苗木的生产也十分有利。近年来中小苗圃组织了多次去欧洲、美国、日本等地学习的考察团，大伙普遍感觉，国外苗圃较高的机械化水平，值得我们借鉴学习。青岛胜景农业科技有限公司总经理刘吉胜举了苗圃打药的例子：传统模式下，完成1天40亩的打药目标需要雇佣5至6个工人，而使用机械农具只需雇佣两个工人操作即可，对比下来，每天可节省三分之二的成本。记者了解到，许多苗圃正在或已经完成了苗圃的升级改造，引进了除草机、种树机、喷药机、起树机等各种管理机械。

　　同样进行了标准化生产，却并非人人都能分到标准化的“红利”。有的苗圃，靠引进国外品种打出市场；有的苗圃，将本地品种作出特色，效果亦不错。但在记者走访过程中，也有许多苗圃出现引种后卖不动的困扰。品种，曾经是市场选择时的一个因素，但随着对造林绿化苗木质量要求的提高，精品好苗成了“香饽饽”，曾经的品种效应正被规格效应替代。出圃时的苗木规格，不仅考验了中小苗圃的判断与预测能力，也是辛苦能不能得到回报的衡量指标。

　　出圃苗数量，很大程度影响了订单签订。许多苗圃处于“大批量订单接不了，小规格订单不想接”的尴尬境地。刘吉胜讲到，同一品种的苗木，种植规模至少应达到5000株到1万株，甚至更多，才有可能承接到大批量采购的订单。PPP项目出台之后，越来越多的城市绿化、特色小镇、美丽乡村等项目开始紧锣密鼓地开展。动辄几十公顷的造林计划，需要的是统一干型、统一冠型的苗木产品。如此大规模苗木订单一家苗圃很难全部提供，所以进行标准化、规模化的经营十分必要。

 

供求信息不对称，买卖全凭熟人介绍，产品信息造假……苗木行业内乱像多多，许多人正在尝试改变。爱淘苗、苗易网、苗多多等大批苗木电商如雨后春笋，淘宝、京东等主流电商也纷纷开通了苗木在线销售平台。记者了解到的大部分苗木销售网站与端APP，其运营模式主要是将信息收集与汇总到平台，买卖双方在平台上发布产品或求购信息，选择合适的对方进行交易，电商平台本身并不参与买卖过程。

　　电商推广让苗木产品信息为更多人所知，使苗木成交量提高了几倍甚至十几倍。搜苗网CEO刘海彬与一个苗农聊天时曾了解到，苗农使用“百度竞价”进行产品推广，花费10万元，一年下来收入100万元。对于苗圃产品来说，扣除成本，100万的收入并不算多。但是若不进行推广，收益又是多少呢？苗农无奈地表示，约等于零。

　　在电商平台带来不错成交量的同时，我们也注意到，新机遇下潜藏的风险。记者关注了许多买卖纠纷，纠纷内容多为交易苗木质量与约定不符。统一的苗木标准与严格的平台监管亟待出台，否则，个别苗商不诚信的行为极有可能影响苗木产业“触电”的进程。同样，记者也听闻了一些责任尚未明确的电商销售事件，许多卖方认为，买方引种失误或运输、移栽、养护不合理造成的苗木死亡，不应该追究卖家的责任。但如何界定这种责任，目前尚无十分完善的方法。这是需要行业内部共同关注与努力的问题。

　　拓宽苗圃销售渠道的另一个途径是协会合作。如今各省市均已经成立了种苗花卉协会。加入协会的各企业诚信相待，共谋发展。会员单位不仅进行技术、经验的交流分享，他们之间更是发挥了良好的苗木“经纪人”作用，苗圃彼此介绍订单，互惠互利。李荣桓介绍，目前青岛种苗协会的会员单位一年销售额能达到400万元左右，这与协会的力量是分不开的。越来越多的中小苗圃在主动申请加入协会。

　　刘吉顺说了一句话，让记者印象深刻。“只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。”行业在那里，有新的机遇，也有新的挑战。在这个大环境里，只有适应的企业才能存活。中小苗圃发展，如逆水行舟，不进则退。看来，现在是中小企业做出改变的时候了。
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