3月5日晚8点，华灯初上。记者来到中国盆景淘宝第一村——沭阳县新河镇周圈村。走进该村苏北地区规模最大的盆景市场，分外安静，与白天车水马龙的景象截然不同。“各家马上就要开播了，我带你去看看。”在当地花农周善春的热情带领下，记者深入多户花农家中，亲眼目睹他们摇身一变当“网红”的过程，现场体验持续升温的“直播热”。
现象 花农争当“网红”，掀起“直播热”
“晚上好，欢迎新进直播间的朋友们，大家看一下镜头里有没有喜欢的。给大家介绍一下，转盘上的955号是米叶冬青，特价200元，818号是一棵小石榴，300元，想看‘大货’的，这边也有，主播家有自家的盆景园，明天带大家逛园子……”
花农“网红”周通在镜头前热情洋溢地介绍着产品。今年25岁的他是返乡创业的大学生，加入淘宝直播行列半年多。早上8点半、晚上8点是他和妻子的开播时间。
“老婆原本是幼儿园教师，因为家里生意比较忙，直播也需要人手，就辞职回家帮我了。毕竟直播有时候一说几个小时，一个人会很累，两个人轮换比较好。”妻子在直播，周通则当起了客服，线上解答顾客的疑问。
日积月累，周通的直播间有了一帮来自天南海北的“粉丝”，每天有近4000人进入直播间观看。“直播能够积累人气，增强顾客对店铺的好感及信任度。”说起直播，周通兴致勃勃地说，“直播过程中，和大家聊聊各式盆景品种的习性、养护办法，顾客看中后自然就会下单。”
直播干得风生水起，周通也因此被评选为2018年沭阳花木十大“网红”之一。当了“网红”，给周通带来了什么？“较以往相比，销售额增长了一半。”周通高兴地说，自2018年下半年直播以来，他的淘宝店铺平均月销售额达5万元。“今年2月创新高，达到10万元，店铺的好评晒单也明显增多了。”
据周善春介绍，盆景市场里大多数花农都有着“网红”主播的标配：360度的旋转台、专业摄影灯和幕景布置。他们或是把直播间设在园子里，或是设在屋内，随时随地都可以直播。
对此，周通的父亲感慨不已。“相比较我们这辈人识字不多，凭走南闯北卖花赚钱，年轻人有知识、有文化，坐在家里把钱赚了，网上聊聊天，生意就来了。”
据介绍，现在的“网红”花农，相当一部分是返乡大学生。他们懂技术、有文化、会经营、善管理、有干劲，把这片生养自己的乡村土地，再次搅动得红火起来。
透视 需求侧变化，倒逼营销方式升级
近几年，我国花卉产业的发展顺应消费升级的需求，集团采购等大宗消费缩水，家庭园艺市场迅速崛起。具体到产品层面，“小而美”成为市场主流，性价比更高的小盆花大行其道，易于装卸、运输的“多肉”组盆、微景观成为抢手货。
沭阳花农敏锐捕捉到这一变化，适时调整种植结构，使传统的花木产业再一次“枝繁叶茂”。据了解，花木产业约占沭阳电商产业销售总量的八成。阿里大数据显示最高峰时期淘宝40%的花木交易都来自沭阳。然而，在过去一段时间内，因订单急剧增多，不可避免地出现了消费体验降低的现象。营销方式因“时”而变，网络直播因“势”而生。
“图文展示是传统电商展示商品性能的重要方式，也是其发展痛点之一。由于‘照骗’越来越多，买家越发不敢轻易下单。”宿迁学院商学院电子商务系主任嵇正龙介绍说，直播打破了这一僵局，通过在线互动交流，拉近买卖双方的距离，全面直观地展示农产品的种植、生长环境、产品采摘、包装发货……采用这种可视化的方式，让买家更放心，对产品、生产者乃至销售店铺产生更高的信任，有效提升消费者的消费体验。因此，直播营销一出现，很快在沭阳推广开来。
通过个体农户广泛应用“直播+电商”模式，地方政府每年常态化举办花木节，开展花木形象提升工程、诚信评选、对外交流等一系列举措，沭阳花木越发在口碑及信誉上赢得买家的信赖、市场的认可，对外知名度、美誉度进一步提升，2018年沭阳县花木网店投诉量下降80%以上。
如今的花乡沭阳大地上，以往侍弄花木的农民玩转了“直播”，口中蹦出“老铁”“粉丝”等新词汇，“花二代”“花三代”纷纷出镜为花木代言……直播，带来了理念的转型、优秀人才的回流，更助力了沭阳花木产业电商的提质升级。
沭阳县花木电商销售稳步增长，全县有25万人吃上了“花木电商饭”。数据显示，2018年沭阳县花木销售额创出新高，达到154亿元，其中线上80亿元，同比增长60%。
启示 消费升级背景下，农产品电商需借“势”突围
消费升级背景下，农产品如何叫好又叫座？沭阳的花木“网红”直播做法，不失为一项可行之策，可以为其他地区发展农产品电商提供借鉴。
沭阳县花木电商协会会长吴震说，互联网时代，是个百花齐放、彰显个性的时代。以沭阳为例，当前在淘宝平台，有超过三分之一的花木电商从业者采用直播营销。从电脑到，网络直播营销方式已经成为一股新潮流。
吴震认为，直播能够达到“所见即所得”。“即所得”需要依赖于线下管理和直播平台的售后管理。在线下管理上，地方政府要“有所为”，通过编织一张严密的监管网络，让问题无处躲藏，助力产业高质量发展。
“2017年以来，沭阳县把传统花木节‘搬’上网，举办‘沭阳网上花木节’，是一种创新。如今，已在淘宝、京东、阿里1688等三大电商主流平台开设花木专场，逐步扩大了沭阳花木电商影响力。”吴震说，沭阳花木电商产业在网络直播领域形成了好的经验，并仍在进一步探索营销的新路径。
例如在打造农产品电商品牌上，可以充分发挥地方协会的沟通桥梁作用，调动个体农户的积极性，打造丰富多彩的网上活动内容，通过主播的评星定级、品牌认证、营销技能培训等方式，营造你追我赶，有序竞争的网络营销环境，进而为做大做强地域品牌，持续造势。
农产品电商直播中，主播的个人素养至关重要。“电商直播实质是一种‘粉丝经济’，在关注产品的同时，对主播的欣赏也是买家愿意消费的重要原因之一。”嵇正龙说，沭阳花木电商直播的红火，得益于该县花木产业的雄厚基础，更得益于人才的集聚。
“纵观沭阳花木产业发展史，花木销售的途径不断与时俱进，从走街串户到‘触电上网’再到如今的‘网红圈粉’，走出了一条产业兴旺、农民增收的绿色发展之路。与此同时，留得住、引得来人才，为其发展注入了源源不断的动力。”嵇正龙认为，沭阳花木产业的走俏是农业农村现代化道路上，新型职业农民因“时”制宜，借助互联网技术，持续推进地方产业发展的典型例证。、
推荐阅读：旱柳
