如何拓展花木销售渠道，促进产业转型，成为村民非常关心的问题，也成为引领当地村民践行“绿水青山就是金山银山”的新课题。
销售形势严峻
记者走访了海曙区章水镇四明山区深处的几个花木村，所见所闻印证了村民的担忧。
在位于四明山区深处海拔800米的海曙区章水镇杖锡村，村民种植着1500多亩樱花树，加上周边万亩樱花园，这里成为全国最大的樱花苗木种植基地。该村花木专业合作社负责人鲁根水告诉记者：“近年来樱花等花木销售行情持续低迷，去年合作社花木销售额有800多万元，但是比前一年下跌，销售渠道主要还是通过全国各地的一些老客户，很难有新的拓展。”
在离镇区28公里、海拔600米的低坪村，居住着三四百户村民，种有数千亩樱花、红枫等花木。该村村委会主任严伟方作为村苗木配送基地负责人，从9月中旬就开始通过打、发朋友圈等方式“吆喝”起村里的花木，让他焦虑的是日益严峻的花木销售形势。“2008年左右，樱花销售形势最好，价格也达到了最高，那时一株直径8厘米的樱花树能卖到400元。2013年开始价格一路下跌，今年，同样规格的一株樱花树市场价约150元。”严伟方说。
市场竞争激烈
记者了解到，四明山区花木销售不乐观的原因是多方面的，其中市场竞争日益激烈是一个重要原因。
“10多年前，全国苗圃不多，如今各地苗圃中的花木成熟了，迎来了较佳的销售期。”严伟方表示，其他地区苗圃的花木一般种在田里，对病虫害防治、标准化生产容易操作，因而花木高度、粗细等规格管控得当，品相也好。四明山区的花木生长在山上，不利于其规范化生长，于是逐渐失去了市场优势。
对此，海曙区樱花专家严春风表示认同。“2013年以前，全国樱花种植面积约6.5万亩，主要集中在四明山区。如今全国已经有100多万亩，面积扩大了15倍多，地域遍及全国从南到北多个省份。”严春风认为，虽然四明山区樱花等花木种植历史悠久，但是多年来品质进步不大，而且山区樱花花期迟，让农民吃不到市场“头口水”。反观全国其他花木种植基地，引种、嫁接、育苗等选优培优工作覆盖面广，樱花花木品质相对较高，市场优势得到凸显。
不过，严春风乐观地指出，如今的市场还是值得期待的，“虽然全国花木种植规模在不断扩大，但是随着各地园林、风景旅游区、绿地等景观建设的增加，对花木需求量也增大了。实际上，从去年底开始，花木市场有所回暖，去年樱花苗木价格较前一年上涨了二三成”。
除了行业竞争激烈，交通不便、运输成本高也导致四明山区花木销售遇冷。以杖锡村为例，虽然这里山清水秀、土壤肥沃，是花木种植的理想之地，但是山高路远，从城区到村里单趟车程要两个小时，高运输成本导致不少客户流失。
促进产业融合
面对诸多短板，如何提升花木品质、推动产业转型，使其成为促进农民增收、推动当地“绿色发展”的新引擎，这是四明山区经济健康发展的迫切需要。
严春风认为，以樱花苗木种植为例，需要有“领头人”带领村民科学合理地调整花木品种结构，从而提升其市场价值。近年来，海曙区樱花团队持续进行科技攻关，建立了全国规模领先的种质资源库，不断对樱花种质选优培优。“今年上半年，杖锡樱花园内一车不到100株各类品种的樱花苗木卖到30万元，让村民尝到了品质取胜的甜头，印证了‘以质取胜、提高亩产量’不失为一条闯市场的好路子。”严春风说。
除了优化花木品种，调整产业结构，推动其由一产向三产转变，也是长久之策。依托万亩樱花林，四明山（杖锡）樱花节已经连续举行了12届，每年吸引众多游客前来，它不仅带热了四明山区春季旅游，而且带火了当地农产品销售，推动了当地农家乐和民宿等相关产业发展。“在四明山区生态保护、退耕还林的大背景下，发展生态观光旅游，将‘卖花木’转变为‘卖风景’，既保护了生态环境，又为收入来源有限的山区农民拓宽了增收渠道，一举多得。”鲁根水说。
记者了解到，目前，海曙樱花团队已在全国率先试点开发樱花盆景、插花等，还着手营建樱花文化景观园，同时在进行樱花茶、樱花点心等樱花衍生产品的试制工作，旨在将樱花种植、销售、旅游、衍生品和文创产品互相融合，将技术元素与文化内涵有机结合，进一步促进产业融合，推动樱花等花木产业转型发展。
